雖然各大快遞都已進入到清掃戰場階段,但雙11的硝煙并沒有完全散去。回望和總結今年雙11的表現與狀況,老鬼的朋友安德華用了這樣一個詞語——冰火兩重天,幾家歡喜幾家愁。

一線陣營中的幾大上市快遞快運公司,趁著業務旺季,大展拳腳,業務量均創新高;反觀二三線陣營的中小玩家,并沒有如往年那般“雨露均沾”,而是一片蕭瑟。雙11之前,遠成被申請破產、全一多地停擺、品駿前途未卜等傳言迭起,危情四伏;此前的國通、如風達、亞風快運等,甚至都沒能堅持到雙11,就黯然出局。

這是最好的時代,也是最壞的時代。

身處電商洪流沖積而成的“冰火時代”,有沒有哪個玩家“拒絕”這樣的戰場,另辟蹊徑,另作破局之道呢?

前段時間,老鬼去深圳拜訪了一位老友——跨越速運集團副總裁、CMO洪一瑋。今年8月,洪一瑋離開百世集團,加盟跨越速運,負責相關戰略的推進與實施。洪一瑋向老鬼介紹了跨越速運近期推出了一個大動作——K計劃。

老鬼今天要跟大家聊的,就是跨越速運的K計劃及其破局之道。

一、“K計劃”是什么?

準確來講,“K計劃”并不是一項計劃,而是一種解決方案。“K”對應的是企業客戶(key customer),“K計劃”即是專門針對企業客戶需求推出的服務解決方案。對此,洪一瑋給出的官方定義是:

在進一步加強原有的一對一24小時專屬客戶服務、全國各大機場全天候不間斷航班、全網動態路由規劃、全封閉廂式貨車取派四大關鍵服務的基礎上,根據客戶的需求,打通和重組各項優勢服務模塊,為客戶打造更柔性、更高效、更貼合企業客戶需求的解決方案。

“經過這次升級,跨越的定位更加明確和聚焦,我們就是要做更貼合企業需求的限時速運服務商。”

具體怎么落地?洪一瑋列舉了跨越承運國宴用瓷的例子來說明。瓷器運送最怕的就是磕碰和損毀,為了防止貨物在運輸過程中出現擠壓變形、破損等異常發生,跨越給出的解決方案是:

1.全部采用廂式車輛,從而不受天氣因素影響。

2.采用具有國家專利的“框架式”裝貨結構,確保貨物平穩、無損。

3.每輛車至少配備和安裝3個高清攝像頭和定位系統,24小時全天侯監控。監控的對象除了車輛,每個參與國宴用瓷項目的網點也在監控范圍之內。

2016年杭州G20峰會晚宴用的永豐源瓷器,就是這樣來承運的。為了做好這個項目,跨越速運專門成立了50人的國宴用瓷專運保障小組,組成了由裝、卸、搬、運不同作業環節的專業團隊,制定了運輸車輛、裝卸流程、員工行為規范等,確保萬無一失。

目前,跨越速運不僅承運G20國宴瓷器,還多次承運了博鰲亞洲論壇、一帶一路高峰論壇等眾多國宴用瓷,在多個特殊場景中證明了自己。

據老鬼了解,跨越速運目前有200多萬個企業客戶,其中超過60%的客戶跟永豐源瓷器一樣,有著自己的個性化需求。對于這些企業級客戶而言,他們追求的是一種定制化、更貼心的服務,而不再去單純的強調速度。

K計劃的戰略目標之一,就是滿足這種柔性需求。

因此,除了主打時效件,在K計劃提出后,跨越重點推出了一系列質量高、彈性大的時效產品。如果說以前的跨越聚焦于點——不斷精益一票貨的成功,那么現在是要從點拓展到面——著眼于項目,為客戶提供打包的客制化解決方案。

在老鬼看來,跨越速運此次依托K計劃進行的產品升級和戰略聚焦,既是一次有備而來的市場行為,也是一次蓄謀已久的突圍行動。

二、把“長板”做到極致

國家郵政局最新發布的10月份運行數據顯示,1-10月份,快遞與包裹服務品牌集中度指數CR8為82,較1-9月上升0.2。這背后,是市場集中度的持續提升,大者恒大、強者恒強的“馬太效應”越來越明顯。

現在的快遞江湖早已不再是百花齊放,而是幾家獨大,贏者通吃。尤其在增量放緩、存量相爭的競逐過程中,中小玩家受限于規模、成本、資本等方面的乏力和不足,想要保持不掉隊,真的很難。

跨越速運的K計劃,則給了老鬼諸多啟發。

一只木桶能裝多少水,很長時間以來,大家普遍認為主要取決于最短的那塊木板。這就是木桶原理中“短板理論”的由來。

但越來越多的事實卻表明,很多的人和企業為了補短板,在自己不擅長的領域耗費了大量時間和精力,結果收效甚微,到最后竟一事無成。于是木桶原理又演變出一個新的理論:木桶盛水量的多少,不是取決短板,而是取決于長板。在短板相同的情況下,把長板發展更長,就有機會裝上更多的水。

“對巨頭玩家來講,以快遞為例,更適合短板理論。基于這個原理,順豐、通達、百世等都極力打造自己的生態圈。但對中小玩家來講,顯然更適合長版理論,活下去的首要法則是找到自己的優勢和長處,然后將其做到極致。做到了,一樣可以與巨頭共舞。”

老鬼的朋友安德華在談到跨越的K計劃時直言,這就是“長板理論”的典型實踐。

仔細分析K計劃,幾個核心點均是跨越最擅長的優勢所在,而且積累和深耕多年。主要集中在以下幾個方面——

1.深度聚焦企業客戶

這是K計劃的市場定位,也是跨越的立足之本。跨越剛成立的時候,就選擇了企業件來尋求差異化競爭。事實證明,該選擇不但明智,而且取得了成功。

前面我們講過,目前跨越已經積累了200萬+企業客戶,這樣一個體量,可以說初具規模,而且在B2B市場的服務能力和口碑絲毫不輸一線快遞。K計劃的深度聚焦就是為這個群體解決更多的痛點,提供更多樣化和人性化的服務。

2.依托限時快遞優勢

在市場策略方面,K計劃主打的當然是最擅長的限時快遞。

時效,既是跨越速運擊穿巨頭護城河的最有力武器,也是跨越能夠在群狼環伺的競爭格局立足的根本。

與洪一瑋聊天之前,老鬼曾和跨越速運董事長胡海建有過兩次深入交流。在他看來,跨越成功卡位時效件,并非一朝一夕之事,而是一個漫長的積累過程。這背后是不間斷地投入與對高品質服務的堅守。

十年磨一劍,跨越體內已經煉就三大基因——

一是模式基因:堅持網絡直營,強管控體系保證服務和時效的統一性、穩定性;

二是運力基因:依托航空運力組網,有機場的地方就有跨越,為“限時快遞”尋求最快的運力保障;1.6萬多臺運輸車輛,超過3000家直屬營業網點,在行業首創的“以車代場”模式下,組建了轉運和分撥極為高效的汽運網;

三是技術基因:2007年公司成立,2009年就開始組建技術團隊研發和上線了公司自有的1.0版ERP系統,并持續迭代和成長至今。

就是在這三種基因的綜合作用下,跨越才得以在B2B企業件領域構建了一套完整的服務體系。K計劃,無疑就是這套體系的加強版和再升級。

3.通過技術賦能降本

K計劃靠什么升級跨越原有的服務體系?答案就是技術。

胡海建有一個觀點,老鬼非常認同。

他說:真正能夠體現一家物流公司競爭力的,并不是擁有多少輛車和多少架飛機,而是技術賦能與業務場景的完美結合。

為了這個“完美結合”,跨越耗時兩年多、舉全公司之力升級和打造了一套ERP——鑄劍系統。

關于鑄劍系統給跨越帶來的改變,老鬼在之前的文章中曾有所介紹,這里就不贅述了。

值得一提的,是鑄劍系統在K計劃中能為客戶帶來的改變——讓企業知道每一分錢花在哪里,客戶怎么去花每一分錢。

在鑄劍系統里,一票貨從下單到完成派送,任意兩個節點之間運輸明細都清清楚楚,例如一個操作工將貨物從A點移到B點,這個動作是多少錢,可以對整個動作做全部拆分,分撥中心到機場中的人工費、過橋費、場地費、油費等等,每個訂單的利潤率,都由系統直接算出。整個流程有20多個節點,每個節點的成本都一目了然,精準掌握每一票貨物的運輸成本。如若發現哪些環節仍可降低成本,跨越可以隨時根據客戶的需求來及時調整物流方案,第一時間減少企業客戶不必要的成本消耗。

三、搶灘“新制造”

聚焦“長板”的K計劃,在B2B企業件客戶的深挖掘方面,還有著一個更為高遠的目標。

2015年5月,經國務院總理李 克 強簽批,《中國制造2025》規劃正式印發。作為一份部署全面推進實施制造強國的戰略文件,這也是我國實施制造強國戰略第一個十年的行動綱領。

實際上,早在2013年9月,國家郵政局就聯合工業和信息化部共同發布了關于推進快遞服務業工作的指導意見。雙方表示,將以加快轉變發展方式為主線,充分發揮市場的資源配置作用,加強政府統籌指導和政策協調,按照制造業改造提升和生產性服務業加速發展的要求,支持制造業外包服務環節,優化生產流程,支持快遞完善產品體系,提升服務能力,逐步建立結構合理、協作深入、標準對接的合作發展新模式,形成長期穩定、互利共贏的戰略合作關系,拓展發展新空間,構建產業發展新體系。

比如,在提及“推進快遞服務于中小制造企業”這項重點工作時,意見明確指出:

以中小企業服務需求為導向,支持快遞企業在中小制造企業集聚區建設物流服務平臺,完善經濟類快遞產品,整合快遞網絡資源,提供公共倉儲配送、拼箱運輸、信息接入等多樣服務,降低中小制造企業的運營成本。依托快遞基礎網絡和客戶信息優勢,幫助中小制造企業建立穩定的供應、生產、銷售等協作關系,構筑富有活力的產業生態系統。

根據國家郵政局發布的《2018年快遞市場監管報告》,在服務制造強國戰略方面,主要快遞企業依托寄遞網絡拓展產業鏈、價值鏈和服務鏈,已經形成了末端配送、倉配一體化、入廠物流、嵌入式電子商務快遞等多種服務模式。2018年,快遞服務制造業形成318個重點項目,涵蓋航天、汽車、電子、制藥、服裝等多個領域,年產生快遞業務約9.4億件,直接帶動制業總產值約2269.7億元。

一系列的新機遇正應運而生。

“中國制造業正在進行整體產業升級,合全國之力,共同構建現代化產業體系。在制造業質量變革,產品向價值鏈高端環節延伸的過程中,產品的貨值必然越來越高,企業對于物流服務的時效和質量要求也會隨之水漲船高。”

在洪一瑋看來,產業升級催生物流升級,而這也給跨越速運這些物流企業的高速發展提供了有利契機。

一方面,跨越已有的客戶,主要集中在制造商、貿易商等中高端的企業客戶,擁有天然的優勢和進一步拓展的基礎。

另一方面,消費升級和產業升級對快遞服務提出了更高要求,在服務質量上要求更富彈性、更加精準、更多層次;在服務能力上要求冷鏈、高貨值等高端服務能力更強,對云倉、包裝、金融、綜合物流、供應鏈管理等增值性服務的需求更強烈。

這些,都是K計劃將要做和正在做的。

(轉載: 驛站老鬼 驛站 )