庫(kù)存電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)初現(xiàn)白熱化。

2017年9月，國(guó)內(nèi)第一家?guī)齑骐娚虗?ài)庫(kù)存上線，迅速受到了追捧和模仿，2年不到的時(shí)間里，好衣庫(kù)、唯品倉(cāng)、寶貝倉(cāng)、抖倉(cāng)、購(gòu)拉拉、小蟻貨倉(cāng)等形形色色的各類(lèi)玩家涌入到這個(gè)市場(chǎng)。不久前，貝貝集團(tuán)旗下的品牌庫(kù)存分銷(xiāo)平臺(tái)“貝倉(cāng)”正式上線。這樣一來(lái)，庫(kù)存電商領(lǐng)域無(wú)疑又增加了一位重量級(jí)選手，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，這個(gè)細(xì)分賽道也變得更加擁擠。

與此同時(shí)，資本也在助力這場(chǎng)賽跑。跟據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，過(guò)去兩年中庫(kù)存電商領(lǐng)域僅對(duì)外公開(kāi)的億元級(jí)別融資就有近10次，累計(jì)的總?cè)谫Y金額約50億元。

其中作為行業(yè)龍頭的愛(ài)庫(kù)存，在A輪、B輪和B+輪分別收獲了1億、5.8億和1.1億美元的巨額融資，資方包含鐘鼎創(chuàng)投、君聯(lián)資本、GGV等知名機(jī)構(gòu)；而好衣庫(kù)也獲得了騰訊領(lǐng)投的數(shù)億元B輪融資和啟明創(chuàng)投、IDG資本聯(lián)合領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)美元B+輪融資；除此之外，抖倉(cāng)的母公司聚水潭，分別在2018年11月和2019年3月，完成了B和B+輪融資2.5億，以及B3輪融資3億，投資方包含元璟資本、藍(lán)湖資本和紅杉資本。

從這個(gè)賽道中當(dāng)前玩家的分布來(lái)看，第一類(lèi)是以愛(ài)庫(kù)存、好衣庫(kù)為代表，從庫(kù)存電商領(lǐng)域誕生的新物種，所有的商業(yè)邏輯和產(chǎn)品架構(gòu)都是圍繞庫(kù)存電商展開(kāi)，并且順利踩在了風(fēng)口上，也是目前發(fā)展勢(shì)頭最為迅猛的一類(lèi)玩家；另一類(lèi)就是傳統(tǒng)電商玩家，在原先業(yè)務(wù)之外，發(fā)力庫(kù)存電商以尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以唯品倉(cāng)，貝倉(cāng)為典型；除此之外，還有抖倉(cāng)（聚水潭ERP）、寶貝倉(cāng)（果小美）等跨界玩家；這三類(lèi)玩家，基本構(gòu)成了目前庫(kù)存電商行業(yè)的主陣營(yíng)。

屬于庫(kù)存電商行業(yè)的淘汰賽已經(jīng)開(kāi)啟，頭部企業(yè)該如何利用資源保持領(lǐng)先？新的入局者又該拿什么去應(yīng)戰(zhàn)？如何布局自己的牌面成為這個(gè)行業(yè)中每一位玩家直面的命題。在此，筆者選取了這個(gè)行業(yè)中三大陣營(yíng)最具代表性的幾個(gè)玩家進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，聊一聊他們現(xiàn)狀和未來(lái)的可能性。

愛(ài)庫(kù)存：先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，壁壘日漸形成

創(chuàng)辦于2017年9月的愛(ài)庫(kù)存是庫(kù)存電商這個(gè)領(lǐng)域最早的探索者，也是目前整個(gè)行業(yè)中最領(lǐng)先的玩家。

“品牌服裝在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存的大量積壓，但在國(guó)內(nèi)又沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)能夠真正幫助他們快速清庫(kù)存。許多辦服裝企業(yè)的朋友最終都是因?yàn)槭Ｒ欢沿洠�現(xiàn)金流出問(wèn)題而倒閉，當(dāng)時(shí)就特別希望能做一個(gè)這樣的平臺(tái)幫助品牌方私密快速的變現(xiàn)回款現(xiàn)金。”愛(ài)庫(kù)存的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷靜和她的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，早早洞悉了這一巨大的需求。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)電商中心化的流量分發(fā)模式，讓獲客成本越來(lái)越高，而微信用戶已經(jīng)超過(guò)10億，這其中蘊(yùn)含著巨大的流量紅利，也帶來(lái)了商業(yè)模式上的巨大想象空間。拼多多和云集的故事，已經(jīng)證明了社交電商的巨大爆發(fā)力，那么“去庫(kù)存+社交電商”的結(jié)合，會(huì)不會(huì)是一個(gè)新的機(jī)會(huì)？

愛(ài)庫(kù)存S2b2C的模式也就應(yīng)運(yùn)而生：上游打通品牌方的庫(kù)存API、為品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，即上游為愛(ài)庫(kù)存提供貨源，商品在愛(ài)庫(kù)存App上展示和銷(xiāo)售，下游服務(wù)分銷(xiāo)商、為其提供正品低價(jià)貨源。分銷(xiāo)商只需通過(guò)微信社交，把貨品分銷(xiāo)給c端消費(fèi)者。這種以社交為中心的電商模式，讓愛(ài)庫(kù)存在成立2年不到的時(shí)間里，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。

在2017年9月產(chǎn)品上線的當(dāng)月，愛(ài)庫(kù)存的銷(xiāo)售額便突破了1000萬(wàn) ，2018年，愛(ài)庫(kù)存的GMV超過(guò)30億。目前，愛(ài)庫(kù)存已經(jīng)吸引了超過(guò)5000個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌入駐，聚集了超過(guò)100萬(wàn)名分銷(xiāo)商，觸達(dá)4.3億消費(fèi)人群。

巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)下，愛(ài)庫(kù)存也在潛心打造自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

眾所周知，在S2b2C模式的整個(gè)鏈條中，貨是最關(guān)鍵的一環(huán)。要如何保證供應(yīng)端貨源的穩(wěn)定性？找到并滿足品牌方的核心訴求就顯得至關(guān)重要。愛(ài)庫(kù)存的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)深耕服裝和電商行業(yè)多年，很快就意識(shí)到，品牌方最在乎的無(wú)外乎三點(diǎn)：首先，是加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，快速銷(xiāo)貨，快速回款。其次，必須要有足夠的規(guī)模；第三，保證私密性，去庫(kù)存的同時(shí)，又不能影響渠道價(jià)格和品牌形象。

愛(ài)庫(kù)存的做法是，建立一條高效率的銷(xiāo)貨渠道，保證品牌方“5天入駐、7天回款”。在愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)上，品牌方將庫(kù)存API與愛(ài)庫(kù)存打通后，只需按訂單發(fā)貨給分銷(xiāo)商。庫(kù)存商品在平臺(tái)上架展示，以及回款，甚至售后服務(wù)問(wèn)題，均由愛(ài)庫(kù)存完成和處理。

另一方面，愛(ài)庫(kù)存下游龐大的分銷(xiāo)人群，以及三四五線城市的消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)正品的猛烈需求，使得品牌方庫(kù)存在平臺(tái)上得以規(guī)模化、快速銷(xiāo)售。更重要的是，由于整個(gè)消費(fèi)決策是在相對(duì)封閉的微信朋友圈、微信群和單個(gè)對(duì)話框完成，使得商品價(jià)格信息不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎收錄。

從目前來(lái)看，愛(ài)庫(kù)存在這條賽道上的優(yōu)勢(shì)明顯，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品趨于成熟，加上創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈行業(yè)的背景和資源，是最有機(jī)會(huì)從這條賽道中突圍而出的玩家。

好衣庫(kù)：B、C兩端雙向發(fā)力

一直以來(lái)，好衣庫(kù)與愛(ài)庫(kù)存被并稱(chēng)為庫(kù)存電商市場(chǎng)的雙嬌，也是目前市場(chǎng)上最有實(shí)力的頭部玩家之一。

好衣庫(kù)成立于2017年12月，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自于阿里體系。創(chuàng)始人鬼谷曾在阿里巴巴任職9年,曾任聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理，聯(lián)合創(chuàng)始人胡佳有6年半阿里經(jīng)歷,曾任產(chǎn)品總監(jiān),先后負(fù)責(zé)淘寶商家工具、開(kāi)放平臺(tái)、聚石塔、阿里百川等業(yè)務(wù)。

從48小時(shí)限時(shí)特賣(mài)切入，好衣庫(kù)面向的主要是3-5線城市的消費(fèi)者，成為品牌方、微信代購(gòu)和消費(fèi)者之間的連接平臺(tái)。好衣庫(kù)的代購(gòu)群體主要包括微商、寶媽、線下店店主以及有大量空暇時(shí)間的用戶，代購(gòu)可以在好衣庫(kù)App中批量播貨，將圖片等信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)至微信朋友圈或微信群。

不久前，好衣庫(kù)宣布啟動(dòng)2.0戰(zhàn)略，針對(duì)買(mǎi)手們的賦能全面升級(jí)。根據(jù)公開(kāi)的信息，好衣庫(kù)2.0將幫助買(mǎi)手連接市場(chǎng)上92%庫(kù)存的供應(yīng)鏈。同時(shí),為方便買(mǎi)手快速找到更好的商品,好衣庫(kù)提出了社交版芝麻信用，從發(fā)貨、描述、服務(wù)多維度對(duì)商家進(jìn)行系統(tǒng)考評(píng)。在服務(wù)方面,好衣庫(kù)為買(mǎi)手提供產(chǎn)品工具,幫助買(mǎi)手解決選品、宣傳、銷(xiāo)售、管理等問(wèn)題。

而在To B的“好衣庫(kù)”基礎(chǔ)上，好衣庫(kù)母公司鯨靈集團(tuán)還推出了to C模式的小程序品牌特賣(mài)商城“甩甩寶寶”，繼服務(wù)代購(gòu)群體之后，甩甩寶寶將自下而上地讓消費(fèi)者重度參與。這樣的場(chǎng)景中，消費(fèi)者只需要完成一定的任務(wù)即可成為甩甩寶寶掌柜，不需要囤貨、不需要投資，即可按遠(yuǎn)低于專(zhuān)柜價(jià)的價(jià)格買(mǎi)到品牌商品，同時(shí)還能分享商品拿到傭金，鼓勵(lì)一切通過(guò)自身努力實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的個(gè)體行為。

好衣庫(kù)創(chuàng)始人鬼谷接受采訪時(shí)表示，好衣庫(kù)未來(lái)的定位將是“專(zhuān)業(yè)化+私人化的買(mǎi)手管家”。在庫(kù)存電商發(fā)展進(jìn)入到全新階段,好衣庫(kù)的“雙線戰(zhàn)略”或許能夠走出一條全新的路徑。

唯品倉(cāng)：電商老炮兒的謀新求變

唯品會(huì)旗下的唯品倉(cāng)于2018年8月上線，不同于唯品會(huì)面向大眾消費(fèi)者的人群定位，唯品倉(cāng)以專(zhuān)業(yè)代購(gòu)、批發(fā)客群為目標(biāo)用戶，進(jìn)行App產(chǎn)品架構(gòu)的定義和構(gòu)建。唯品倉(cāng)的上線，意味著一向?qū)Ｗ⒂贐2C的唯品會(huì)，對(duì)于庫(kù)存電商這塊巨大的蛋糕，再也按耐不住。

作為國(guó)內(nèi)電商行業(yè)常年的top3，唯品會(huì)最近幾年的日子并不是那么舒服。在2018年中，唯品會(huì)已經(jīng)持續(xù)5個(gè)季度增幅收窄，凈利潤(rùn)也已連續(xù)4個(gè)季度呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，常年穩(wěn)坐的第三把交椅，也被拼多多奪去。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，去庫(kù)存這個(gè)概念對(duì)于唯品會(huì)來(lái)說(shuō)并不陌生。作為面向C端的特賣(mài)電商，過(guò)去十年，特賣(mài)模式和對(duì)貨品的把控能力，是唯品會(huì)區(qū)別于其他綜合電商的核心優(yōu)勢(shì)所在，其中對(duì)于尾貨庫(kù)存的盤(pán)活，更是唯品會(huì)早期增長(zhǎng)的重要助力。而這一次推出“唯品倉(cāng)”，說(shuō)明唯品會(huì)開(kāi)始有意識(shí)的將這一能力輸出，注重在B端發(fā)力，賦能微商和代購(gòu)人群。

唯品會(huì)董事長(zhǎng)兼CEO沈亞在接受媒體采訪時(shí)表示，“To B的尾貨批發(fā)代購(gòu)模式是零售行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，不論是代購(gòu)、批發(fā)客還是品牌方和唯品會(huì)自身，都有很大的需求。‘唯品倉(cāng)’是唯品會(huì)特賣(mài)模式的延續(xù)，也是基于社交電商新玩法的全新演化。”

在品牌合作方面，唯品會(huì)與超過(guò)6000家國(guó)內(nèi)外品牌有著長(zhǎng)期合作的關(guān)系，這為唯品倉(cāng)提供貨源及貨品支持的同時(shí)，還一并解決了品牌方庫(kù)存清理的問(wèn)題。在2018年底，唯品倉(cāng)將品牌上新的頻率將從8-12個(gè)/日，漲為20個(gè)/日。另外，唯品會(huì)已與騰訊達(dá)成深度合作，借勢(shì)微信生態(tài)的流量，幫助唯品倉(cāng)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

切入庫(kù)存電商、謀劃從C端轉(zhuǎn)型C+B，在這個(gè)過(guò)程中，唯品會(huì)表現(xiàn)出的戰(zhàn)略堅(jiān)定，響應(yīng)及時(shí)。不過(guò)，唯品會(huì)通過(guò)C端的品牌商資源賦能B端批發(fā)客群的“唯品倉(cāng)”模式，所要面臨的挑戰(zhàn)也并不少，比如，如何獲得代購(gòu)、批發(fā)商、微商的進(jìn)駐？旗下物流平臺(tái)能否高效的協(xié)調(diào)新業(yè)務(wù)？以及如何抵御來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等等？

抖倉(cāng)：電商ERP行業(yè)殺出的破局者

2018年7月，SaaS-ERP服務(wù)商聚水潭在一封有關(guān)公司架構(gòu)調(diào)整的內(nèi)部心中提到，除了大技術(shù)部、商家事業(yè)部、大市場(chǎng)部、綜合管理部外，還添加了一位新成員——抖倉(cāng)事業(yè)部。這是“抖倉(cāng)”第一次進(jìn)入大眾視野。

據(jù)介紹，抖倉(cāng)是以App和小程序?yàn)檩d體的“品牌折扣貨品分發(fā)銷(xiāo)售平臺(tái)”，用定時(shí)采購(gòu)、一件代發(fā)形式借助“代理人員”幫助品牌銷(xiāo)售庫(kù)存。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，抖倉(cāng)是一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)，上游對(duì)接貨品提供方，下游對(duì)接職業(yè)代購(gòu)，包括自媒體、淘寶客、網(wǎng)紅、微商等，與愛(ài)庫(kù)存、好衣庫(kù)等有相似之處。

剛剛推出時(shí)，抖倉(cāng)僅面向聚水潭系統(tǒng)內(nèi)商家開(kāi)放，因?yàn)樗�的誕生并不是為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是為了推動(dòng)聚水潭的“內(nèi)循環(huán)”。不過(guò)從今年3月開(kāi)始，抖倉(cāng)已經(jīng)開(kāi)放給了外界用戶，可以在應(yīng)用市場(chǎng)中進(jìn)行下載，并且通過(guò)微信賬號(hào)登陸使用。

目前，抖倉(cāng)平臺(tái)中的商品覆蓋服飾、鞋包、母嬰、家居、美妝等多個(gè)品類(lèi)，其中工廠品牌被單獨(dú)歸類(lèi)為“優(yōu)選”。一個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)是，抖倉(cāng)支持一件代發(fā)，但消費(fèi)者收到的包裹不會(huì)透露抖倉(cāng)的信息，為的是保證代理人員的權(quán)益，而平臺(tái)中代理人員的收益主要為銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)生的差價(jià)。

同時(shí)，抖倉(cāng)申請(qǐng)入駐的“代理”設(shè)置了一定門(mén)檻，比如參與其它平臺(tái)分銷(xiāo)的截圖，以及已經(jīng)建立了自己的客戶群等，篩選出真正有帶貨能力的人。

抖倉(cāng)的母公司聚水潭深耕電商零售多年，其在品牌、商品、商家的組織方面都具備一定的積累。根據(jù)公開(kāi)的信息，聚水潭已為8萬(wàn)多電商企業(yè)提供信息化解決方案，并在全國(guó)設(shè)立了40個(gè)線下服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)范圍超過(guò)253個(gè)城市。

與其它類(lèi)似平臺(tái)不同的是，聚水潭無(wú)需額外引入品牌就擁有海量的商品池，而提供這個(gè)商品池的聚水潭商家們，對(duì)貨源的多元化和庫(kù)存分銷(xiāo)需求早已存在。基于SaaS在線化的特點(diǎn)，聚水潭已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了貨源在多個(gè)商家間的協(xié)同，如可以讓B商家分銷(xiāo)A商家的商品，而如今的抖倉(cāng)也是由有關(guān)庫(kù)存優(yōu)化的內(nèi)部需求催生出來(lái)的。

當(dāng)然抖倉(cāng)也存在著自身的短板。就像前面說(shuō)到的，脫胎于聚水潭的抖倉(cāng)，在品牌、商品、商家的組織具有一定的經(jīng)驗(yàn)和資源，但是對(duì)于下游分銷(xiāo)商的掌控上，抖倉(cāng)并沒(méi)有可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。身為SaaS服務(wù)商，聚水潭擅長(zhǎng)的是提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)服務(wù)，對(duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)是不可或缺的，但很多技術(shù)之外的問(wèn)題，只有身處其中才能體會(huì)，作為這個(gè)行業(yè)中的新人，抖倉(cāng)如何快速補(bǔ)齊這些短板，可能是抖倉(cāng)未來(lái)走向的關(guān)鍵。

結(jié)語(yǔ)

資本的力量讓庫(kù)存電商市場(chǎng)快速進(jìn)化。一位電商行業(yè)的資深操盤(pán)手分析，盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，這個(gè)行業(yè)中還會(huì)有很多機(jī)會(huì)存在，比如垂直類(lèi)目、差異化的客戶群等。“對(duì)于S2b2C模式的庫(kù)存電商來(lái)說(shuō)，規(guī)則的建立是是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)第一階段的必須手段，包括對(duì)于門(mén)檻的設(shè)置、銷(xiāo)售分成和分銷(xiāo)返利，平臺(tái)要與上游的品牌商和下游的分銷(xiāo)商建立信任的關(guān)系。”

該操盤(pán)手分析，在前端的這些體系逐漸成熟之后，后續(xù)的角力將會(huì)更多的來(lái)自后端。只要是零售，就離不開(kāi)“人貨場(chǎng)”的邏輯，庫(kù)存電商也是一樣。這條賽道上的玩家，“人”和“場(chǎng)”都高度依托于微信等社交媒體的生態(tài)，當(dāng)通過(guò)它們獲得足夠的用戶規(guī)模后，就需要去觸及更好的“貨”，建設(shè)更加完善的供應(yīng)鏈體系。

要想在這個(gè)賽道上活得久，“人貨場(chǎng)”三個(gè)元素不能有短板，“有短板的玩家在第一階段就會(huì)被淘汰掉。而到了下個(gè)階段，留下來(lái)的玩家之間，一定是‘貨’的比拼”。