“原本以為天貓這種大平臺不會找上我們，現在回想起感覺非常慶幸。”

　　2020年4月底，天貓潮LIVE「潮電企劃」在線上正如火如荼。親身參與其中的電音國貨潮玩品牌Divoom創始人余朝亮在記者面前回憶起最初跟天貓合作的契機時，這樣感慨道。

　　在國外闖蕩14年的Divoom品牌，此前進駐了50多個國家的主流銷售渠道，是為數不多的、從海外崛起的中國品牌。

　　作為這次「潮電企劃」的潮牌電音品牌代表之一，天貓邀請著名新銳涂鴉藝術家ROCKLEE，聯手Divoom打造了一個Fighting祥虎系列。當限量1000臺定制聯名款的潮酷Ditoo打字機和Pixel Backpack黑科技包包剛剛上線，即被搶購一空。

　　其中，Ditoo打字機采用機械鍵盤+金屬街機搖桿，支持DIY動畫圖案，全球像素社區，5萬+全球音樂電臺，內置鬧鐘語音留言等日常工具，DJ打碟、經典小游戲等超多好玩的功能。Pixel Backpack不僅是一個炫酷的像素顯示器，而且還是一個漂亮的背包，很是奪人眼球。

　　“我覺得有競爭力的產品一定是跟年輕用戶溝通最有效的形式。”余朝亮說，這個產品已經做了四五年，功能一直在迭代和優化。

　　與產品進化同步進行的是，Divoom品牌與潮人用戶之間的溝通之旅也在不斷升級，而且超出了余朝亮最初的預想。

　　從國外到國內，增速100%

　　Divoom品牌的市場拓展大概經歷了三個階段。三個階段一路走來，Divoom的潮牌之路是越走越寬。

　　最早，Divoom只做海外市場。余朝亮深刻地感受到了中國品牌在海外的運作是如此之難。

　　在Divoom之前，國外潮流賣場之中幾乎見不到源自中國的品牌，但是憑借產品過硬的功能設置和獨到的設計風格，Divoom在幾年中陸續進駐了日本銀座等新銳商場以及歐美的一些機場店。

　　“歐美地區喜歡這種潮牌文化的人不是很多，但比較穩定。所以我們一直堅持耕耘這一細分市場。只要服務好這批人，基本上就能支撐我們這樣的一家企業。” 余朝亮說。

　　但是，當Divoom以這種“小而美”的做法在歐美市場站穩腳跟之時，全球市場卻在悄然發生了一個重大變化，那就是90后、00后人群的快速崛起。

　　隨著90后、00后人群逐步走出校園、走入社會，這一年輕人群正在成為流行文化、商業大潮中的一大創新驅動力。

　　以阿里巴巴2020年財年的數據為例，天貓消費電子類目下的新客規模達到了1億+，其中，90后、00后用戶規模不斷擴大，90后人群占比最高。除了在社會學意義上的代際特點(自主-掌控-意義)之外，90后、00后與80后在消費習慣和品類喜好上都有著自己的獨特之處。

　　根據天貓消電和阿里媽媽聯合發布的報告顯示，以90后、00后為代表的“新世代”在消費電子購買上呈現四大趨勢，分別是：(1)追求更加優質的體驗、(2)為興趣買單、(3)為顏值買單、(4)為時尚買單。

　　而在品類上，第一代數字原住民年輕人幾乎與新興科技產品同步進化。也正因此，他們對消費電子產品的關注遠超以往。同時因為消費電子行業中快速迭代、創新物種頻繁涌現的特性，他們對新產品的追逐更是從未停歇。

　　這兩大消費趨勢的合流，就使得潮牌電子產品在國內的潛在擁躉規模一下子擴大了很多。

　　余朝亮看到了這個趨勢，決定啟動國內市場，但那時“我們對中國市場的理解很淺、也不清楚國內要怎么做”，于是在邁出第一步的時候， Divoom決定先從線下潮人群體能見度較高的線下渠道做起。

　　事實證明，余朝亮的感覺還是對的。

　　Divoom首先選擇了像誠品書店這類最優質的線下渠道，然后陸續覆蓋了一二線城市中大部分的潮品店、書店，以及像順電這樣的連鎖專賣。在這類線下場所中，天然地聚集著一批喜歡探索潮流、追求美好生活的年輕人群，這和Divoom的用戶畫像高度匹配。這種渠道合作的結果的確不錯，“回歸中國市場最初兩年的增長，基本上保持了100%以上的增速”。

　　余朝亮一度以為這可能就是Divoom在國內的最佳商業變現路徑，直到2019年，當他第一次接觸到天貓推出的“千人千面”時，余朝亮意識到，一個被他長期忽視的、更為龐大的“增量”用戶群體已經推送到了他的面前。

　　從線下到天貓，收獲更多“潮”能力

　　Divoom品牌與天貓的密切合作是其市場拓展的第三個階段。如果說此前兩個階段是讓余朝亮覺得這樁“小而美”的生意已經能夠幫助他實現其夢想的話，那么，第三個階段則是讓他發現，這個“小而美”，或許并不像原先想的那么“小”。

　　雖然天貓在國內電商領域的影響力舉足輕重，但余朝亮一開始，并沒有覺得Divoom品牌能在天貓上獲得太大的發展。

　　在他看來，Divoom作為一個小眾潮牌，過去在一些以走量取勝的傳統渠道中做得很難，可能未必能在天貓的海量用戶中匹配到多少真正的買家用戶。所以在四年前一開始在天貓開店的時候，只安排了一個員工兼職負責，直到兩年前才安排了一個正式的運營。

　　然而到了2019年，余朝亮接觸到天貓的“千人千面”后發現，在天貓大數據的加持之下，Divoom想要捕捉的那一類潮流人群的標簽越來越容易獲得，小眾品牌最看重的精準人群已經不是問題，而且天貓還在不斷從算法、扶持政策上向他們這類品牌進行資源傾斜，結果就是“在我們很方便地找到這些用戶群后，產品的銷量也隨之而增加了”。

　　換句話說，天貓在給Divoom帶來“增量”用戶的過程中，第一步先解決了連接問題，只要Divoom在天貓商城做運營，那么類似“千人千面”這樣的大數據技術就可以把多達上億的 “潮人”潛在客戶不斷地推到Divoom身邊。

　　好的商業運營如“水之就勢,獸之走曠”。余朝亮發現這一情況之后馬上采取行動。

　　Divoom從2019年10月份開始擴招天貓運營團隊，到2020年團隊已經增加到十多個人。運營團隊在嘗到甜頭之后，不但陸續把天貓商城里的各種功能點都利用起來，而且通過直播等各種內容、不斷去勾連核心用戶群體。

　　此時，當天貓幫助Divoom這樣的潮牌解決了第一步的連接問題之后，順勢推出第二步方案，即賦能潮牌。與過去只是拉攏潮牌入駐不同，天貓這次做得更為徹底——他們擼起袖子，決定與商家品牌一起來挖掘潮牌新品。

　　具體來說，天貓通過借助 “消費電子品牌×潮牌主理人×天貓”的營銷方式，進行三方聯合發新，將潮牌聯名的營銷模式全面引入電子行業。為此，天貓找來6位頂尖的潮牌主理人。除了跟商家一起推出聯名款之外，還會在天貓站內展開相關的宣發活動等，結合限量版的發行，把潮牌產品的稀缺性、潮流感同時打造出來。

　　在4月份天貓潮LIVE「潮電企劃」營銷活動中，除了Divoom，囊括SKG，M&D、索尼、大疆、Beats、Marshall、JBL等眾多潮流品牌們，一起集中首發了3000余款潮流新品。

　　參與了「潮電企劃」SKG品牌創始人劉杰比較興奮，現在的天貓更像一個品牌在不斷豐富和完善自身的天貓文化，在支持很多有態度和風格的品牌來聯動做一些比較酷比較有特色的事情。更重要的是通過天貓，能夠近距離的接觸潮流消費者，引領行業潮流消費趨勢。

　　同樣，在運作了海外和國內兩大市場之后，作為Divoom的創始人余朝亮深有感觸。

　　在海外市場，Divoom主要依賴代理商完成市場拓展，“他們只關心他們能否從這款產品中賺到錢”，而在國內和天貓的合作中，天貓作為平臺方，無論從數據還是從設計師等各方面都輸出了很多資源。正是在這個過程中，Divoom不但通過“賦能”獲得了更高的有機增長，而且進一步完善了自己在整個產業鏈中的“潮”能力。

　　最后，余朝亮告訴我們說，當Divoom和藝術家ROCKLEE以及天貓平臺一起設計參加天貓潮live「潮電企劃」的新品時，正好趕上疫情。最后大家從設計方案中選擇用祥虎做元素，就是想突出表達抗擊病毒的態度。剛毅的老虎形象表達戰勝疫情的堅毅態度，火焰代表了必勝的信心以及能消滅病菌讓一切重生的愿景。

　　回顧過去的數十年里，歐美品牌一直在引領整個世界的審美潮流;而眼下，當中國的潮流品牌和電商平臺等多種角色站在一起、并產生越來越多的“化學反應”時，或許正標志著一個可以重新定義潮流的時刻已經到來。(記者 高蕾)

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