9月3日，以“科技助力保險企業線上化轉型之路”為主題，由《中國銀行保險報》主辦的第十三屆中國保險業信息化峰會在貴陽舉辦。當前我國保險業正處于深刻轉型的關鍵時期，從相對粗放的經營模式逐步過渡到相對科學、精細、理性化的發展模式。“保險+科技”成為保險業發展的重要引擎，科技賦能成為保險業的關鍵詞。

　　與會嘉賓圍繞保險科技主題展開了熱烈談論，分享了他們對于實現業務數字化、線上化，以及線上化實踐中遇到的困難和解決之道。其中，水滴保險商城總經理楊光發表主題為“用科技賦能人身險”的演講，總結了未來保險行業將產生的4大消費趨勢，并闡述了水滴在“保險+科技”大趨勢中做的幾方面探索。

　　楊光認為，隨著移動互聯網時代的到來，保險業出現了四個明顯發展趨勢，產品線上化、用戶年輕化、營銷場景化、服務智能化。這些變化對于保險科技提出了新的要求，產生了新的機會，勢必會帶動新一輪保險科技的應用和升維。

　　楊光介紹，水滴保險商城目前與60多家保司進行合作，在場景營銷、線上獲客、風險控制、渠道拓展、智能服務等方面積累了大量案例和經驗，已經在向合作伙伴輸出服務、系統、AI等核心能力，達到“三升三降”的成效，即服務能力、行業產能、用戶體驗的提升，以及獲客成本、運維成本和人力投入的下降。

　　以下根據楊光演講實錄整理：

　　非常高興受《中國銀行保險報》的邀請今天來做分享。今天來參會的有很多技術專家，分享了很多關于技術專業層面的內容。作為一家互聯網行業出身進入到保險行業的公司，我今天更多是站在業務的角度談我們認為科技如何與業務相結合，希望能夠給在座的各位提供一些不一樣的看法，希望對大家有幫助，盡量高效、快速的分享一些干貨。

　　一、人身險為什么需要保險科技？

　　這是創立水滴最初考慮的原因，創業初期，我們一直在尋找各大行業內，尤其是垂直性行業領域里有沒有第三方平臺類的機會，我們發現保險行業是現在難得符合條件的一個垂直領域，在整個金融領域里，保險科技的進程相對滯后，行業信息化程度有待提升，我們覺得這是一個非常好的互聯網保險創業機會，所以選擇了這個賽道。

　　數據顯示，2019年互聯網人身保險全年累計實現規模保費超過1857億，通過第三方平臺累計實現規模保費1619億元，占互聯網人身保險總規模保費的87%。作為一個第三方平臺，我們希望把自己在這個領域里建立的理解和能力一起輸出到行業中來，幫助合作伙伴在互聯網化、線上化的歷程中取得更好的成績。

　　今年疫情的突發，也讓很多合作伙伴意識到保險行業線上化的急迫性，以水滴的數據為例：疫情期間，無論用戶規模還是保費都出現了非常快速的增長，2020年1-2月，水滴保險商城新增用戶數超過3000萬，約等于2019年全年的增長幅度。疫情發生后，用戶在購買保險時更多選擇了線上平臺，因為水滴的核心業務都聚焦在線上端，已經布局完成了在線購險、智能核保、在線理賠等一站式的線上流程，所以疫情期間水滴線上銷售和服務幾乎未受到影響，這段時間水滴用戶數出現了非常大的增長。

　　為什么要加強保險科技的投入?以下四點是我們總結的未來保險行業存在大的消費趨勢，尤其是跟科技相關：

　　1、產品線上化。保險線上化不止是銷售的線上化，而是保險產品的全流程，全流程也不止是局限在保險產品，一切跟人身保險相關的其他服務都跟保險相結合，所以產品線上化是必將是未來的發展趨勢。

　　2、用戶年輕化。現在90后年輕群體在水滴保險商城上所占的比重正在增大，他們應該是未來互聯網保險的主力群體。針對這部分年輕用戶，他們習慣購買方式、購買渠道和相信的內容是什么樣的，是我們未來在保險科技領域或者互聯網領域需要重點解決的問題。

　　3、營銷場景化。水滴公司是非常明顯的營銷場景化受益的公司，借助于水滴公司體系內的水滴籌和水滴互助兩大平臺，打造了一個很好的用戶保險教育場景，會大大加強用戶自我保護意識和用戶對于保險的認知程度。互聯網業務特別希望多跟客戶溝通，但保險很難。因為保險是一個相對低頻的業務，要將保險賣出去，需要建立自己的營銷場景，這就是為什么水滴是一家營銷場景化趨勢下的受益者。

　　4、服務智能化。產品線上化包含產品和服務的智能化，這里更強調的是服務智能化，它不僅在于用戶端的體驗，更多在于站在公司角度效率的提升和運營成本的降低。

　　二、水滴保險商城保險科技的探索

　　在保險線上化嘗試中，水滴做了什么有效的方式，在科技的應用層面上，應該怎么樣幫助業務進行提升?

　　1、 產品線上化，推出有競爭力的互聯網產品和服務

　　產品線上化不僅僅局限于保險產品，水滴希望為用戶提供更多樣化的保障形式。上圖是水滴目前提供的多樣化產品和服務。水滴自2016年成立，先后推出水滴互助、水滴籌、水滴保險等業務。水滴互助是用戶之間相幫互助的保障平臺，相對保險來說加入門檻更低，同時能夠給用戶一定的保障;水滴籌是針對大病患者提供的免費籌款工具;水滴保險商城是一個互聯網保險平臺。這三個業務涵蓋了不同人群的保障需求，大病籌款針對已經得病但沒錢治病的群體提供事后救助，商業保險和網絡互助是針對健康人群的事前保障，無論已經得病還是健康狀態，都可以通過這三個產品來滿足自身的保障需求。

　　這三個產品主要是圍繞在“錢”也就是用戶醫療資金解決的問題上，但用戶選擇產品不僅僅是為了尋求資金的保障。水滴聚焦在人身保障相關領域，希望能夠為用戶提供更廣泛的健康保障的服務。水滴也會與不同的供應商合作，做醫療和健康管理相關服務的整合，提供圍繞人身健康的全方位的保障和服務。水滴公司的中期戰略也是發展健康戰略，我們希望做中國版的“聯合健康”，希望以平臺的方式整合不同的產品服務。

　　水滴是離用戶最近的平臺，和用戶之間的接觸相對比較多，我們比較了解用戶到底喜歡什么產品，也非常愿意把我們對用戶的理解和保險產品疊加的方案分享給合作伙伴，大家一起開發新的產品。過去和水滴接觸過的朋友們都知道我們的工作流程和心態，感謝各位合作伙伴對我們的支持和包容。

　　2、營銷場景化+用戶年輕化：多元化線上運營和內容體系

　　除了剛才提到的產品和服務之外，水滴在科技、前端業務當中的應用更多體現在線上運營和獲客方面。

　　水滴公司搭建起的“網絡互助+大病籌款+商業保險”的場景，本質上是一個前置的運營場景，比如現在很多互聯網保險平臺都在做互助業務，借助互助高頻互動的形式來更好地帶動產品運營。

　　舉個例子，水滴在2019年之前主要聚焦在一年期的短期保險產品，這類保險產品杠桿比較高，保費比較低，適合線上銷售，2019年開始逐步試水進行長期銷售。雖然水滴是一家互聯網背景或者科技公司起家的公司，但我們也意識到完全依靠用戶自主在線完成長險的購買非常困難。早期我們進行了不同類型的嘗試，包括通過人工智能輔助機器人解答問題、線上社群培訓等。但后來發現與用戶之間的交流需要人工的輔助和支持，2019年我們組建了網銷團隊，非常幸運的是進展非�？�。截至目前，水滴每個月整體年化簽單保費規模在15億左右，長險貢獻3億左右。

　　很多人說互聯網賣不動長險，但我們發現一些好的轉化路徑，一方面通過在線場景的轉化，更多的路徑是把現有用戶轉成一年期，再進行不同的用戶畫像分層，針對不同用戶推薦不同的長期型保險。另一方面，我們也組建了自己的線上營銷團隊，通過微信的形式在線上直接溝通。

　　在這個過程中，保險科技更多是賦能銷售，除了必要工具之外，我們還會幫助LP團隊打造私域流量，比如抖音、快手短視頻方面的嘗試。做什么類型的直播腳本，應該如何在互聯網上分發，針對過去服務的群體來看，什么類型的用戶喜歡什么樣的內容，這都是我們作為互聯網保險科技平臺，圍繞自己數據分析出來的結果，我們會將這些結果和經驗分享給我們的團隊。同時也會直接把這些結論性的東西輸出給合作伙伴，也會把線上的線索分配給合作的公司，幫我們做線上的二次開發。

　　隨著用戶越來越年輕化，越來越多的用戶購買產品不再局限在垂直類的電商平臺，而是從各式各樣的內容和運營場景切入。短視頻現在是最火的，我們也建立了自己的網紅經濟團隊，幫助銷售顧問打造各自的人設以及系統性的輸出內容。給每個銷售顧問定制人設，提供工具，發掘他適合做什么直播，圍繞算法，幫他輸出最終直播的腳本，做得好銷售顧問在直播中非常受益。基于對直播數據的分析，我們會把過去線上化運營的經驗系統化輸出給團隊，共同打造IP。

　　有了IP之后，如何運營也是我們研究的一個方向。很多人做完直播之后直接拋鏈接，這樣一方面可能會受到平臺的封殺，另一方面轉化效果也不太好。雖然通過直播有很多的人氣，但是很難讓一個用戶短時間了解之后快速完成購買。水滴希望我們的銷售顧問團隊圍繞短視頻直播能夠沉淀自己的社群。私域流量的維護需要很大的成本，我們也開發了一系列群管理工具，工具開發非常有難度，因為要跟微信開放平臺規格相融合，要知道哪些不能觸及，這些也是我們科技團隊一直在做的事，深度賦能業務。我們會定期在群里做新的直播、保險或者理財課程，這些課程內容的打造以及展現形式，如何做直播工具和線上的播放工具，都是由我們內部團隊進行開發的，這也是我們在保險科技領域做的嘗試之一。

　　3、 服務智能化：智能理賠系統+營銷系統+數據風控系統建設

　　智能理賠系統非常重要。為了解決保險低頻的瓶頸，我們也在開發一些新的險種，增強用戶的互動頻次。這就需要給用戶提供非常好的理賠服務體驗，讓用戶體驗到賠付的感受之后，無論對客戶后期的續費、續保還是二次購買都有很大的幫助。智能理賠系統可以幫助我們提高理賠速度和控制成本，真正達到智能理賠的目的。

　　營銷系統是我們最強的競爭力。對于如何給用戶打標簽，以及什么樣的用戶適合什么樣的產品，甚至同一款產品針對不同用戶展示內容賣點不一樣，這是我們過去4年創業經歷之后最核心的價值。水滴智能的營銷體系里面，關于用戶標簽的數據，絕大多數來自于用戶個人身體健康的數據，這些消費數據如何收集、如何把它跟用戶消費關聯起來，這是最關鍵的地方。在智能大數據的安全、便捷、真實等方面，水滴都做了非常多的嘗試。

　　作為一家互聯網保險平臺，我們面向都是解決人們健康保障的問題，所以數據體量相對較小，現在開始逐步打造自己的風控體系，做很多核保，線上安全方面的事情。另外，如何在風控和轉化率之間尋求平衡也是很重要的�，F在很多的核保沒有在前端展示，那么對于非標體用戶而言怎么解決，我們能夠給他推薦什么樣的產品，這就涉及到數據和系統相結合，尤其風控體系如何建立等問題。

　　我們希望和保司之間合作開發模型，把我們過去營銷端的積累和對于算法的理解，以及在風控，反欺詐、核保方面的數據模型輸出給合作伙伴。

　　三、保險科技可以為行業帶來什么

　　我們希望助力行業實現“三升三降”，也就是降低獲客成本、運維成本、人力投入，提高服務能力、產能、用戶體驗。

　　作為一家互聯網平臺，我們也是保險科技最大的受益方。2017年水滴保險商城上線，2020年累計保單量就突破1.2億，今年水滴預計年化簽單保費將突破140億。簽單保費是保單上的保費，回收是每個周期的，我們預計今年的實收保費將達到60億，相信隨著未來簽單保單的積累，規模會越來越大

　　最后做個小廣告，2019年，我們上線了水滴開放平臺1.0，主要幫助保險公司做投放，1.0版本更多是輸出流量，幫助保險公司賣產品，產生多少保費我們收多少傭金。

　　今年我們升級了2.0版本，除了過去基礎的保險銷售工作之外，我們可以提供給保護公司線上端數據的分享、前端智能的營銷模型、系統化的智能輔助工具以及服務+系統，包括互聯網上一個系統從開發到后面的服務承接，我們可以進行一個打包服務。如果大家說我不需要水滴的流量，只需要一些具體的工具或者系統，這也可以合作。如果大家只想在我這賣產品，我們對用戶的理解包括在開發和新產品方面的想法，如何定義產品形態，把過去累積的對于用戶的保險喜好的要求和針對不同用戶應該賣什么樣的產品，這可以給伙伴。開放平臺2.0已經推出，希望水滴可以和合作伙伴可以一起共創未來，感謝大家。

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