互聯網世界“流量” 寶貴，現實中成為頂流也并非順理成章。

淘寶超人氣主播薇婭viya向福布斯中國表示：“很多年前在我剛關掉所有實體店轉向線上的那段時間，一直虧錢，那時候我還不太懂電商。因為對于實體店而言，每天都會有很多顧客自己走進來，但電商完全不一樣，我們要想各種辦法吸引流量，才能讓自己的網店有更多曝光。我們那時候交了很多學費。”

“正是因為明白流量的寶貴，一直到現在，我都很珍惜我的粉絲和偶爾來到我直播間的‘陌生人’，為他們提供最好的產品和服務，得到他們的信任，把他們留存下來。我記得，當初選擇做電商主播，是因為接到淘寶小二的電話邀請，那個時候我還在經營自己的天貓店，但覺得做了電商主播或許能給自己的店鋪帶來更多流量，就抱著試試的心態去做了。” 薇婭說。

淘寶超人氣主播薇婭viya。圖片來源：DR

最初的上線動力源于分享好東西

在還沒成為電商主播之前，薇婭就很喜歡在微博上跟粉絲分享好東西。至今，薇婭還清楚地記得自己的第一場直播只有5,000人觀看。“那場直播，我是在和大家的隔屏‘尬聊’ 中度過的，找了些化妝、穿搭之類的話題……但正是這5,000人，成為了我的第一批粉絲，讓我有動力把這件事做好，不辜負他們對我的信任。”

薇婭坦言，自己曾經遇到的最大挑戰和危機感來自于，大家對直播電商這個新興行業的普遍質疑。的確，直播這個行業初興時，有人賣假貨、說假話、惡意炒作、虛假宣傳，這些行為傷害了整個行業的信譽，遮蓋了它的商業和社會價值。要想在這個一直在快速迭代的行業保持強勁的競爭力，薇婭認為最重要的就是，嚴格選品、持續完善售中售后服務，對粉絲、消費者負責。

選品是一場直播的開始。產品要上薇婭的直播間有好幾道關要過——分初審、復審和終審。我們的選品團隊有近300人，包括食品、美妝、服飾、生活等多個類目的“專家”，他們會先從店鋪評分、產品全網評價、成分表、生產廠商等幾個方面進行初選，然后試用試吃并打分。復審環節評分高的商品會由第三方質檢機構做市場風險調研和抽樣檢測。“通過質檢審核的產品，我都會試用試吃，親自把關。” 售后服務方面，薇婭直播間會要求合作商家組建專屬客服團隊，并繳納一定保證金。粉絲如果有正當投訴，團隊會利用保證金優先賠付。同時，薇婭直播間也自己組建了上百人的客服團隊，會快速回應粉絲的訴求，幫助他們向合作商家反饋問題。

隨著越來越多的人涌入直播電商行業，如果沒有人去創新、沒有人把這個蛋糕做得更大，總有一天這個行業會走向沒落。

曾經遭遇過發展瓶頸，并不是因為競爭壓力，而是薇婭在嘗試把更多生鮮農產品帶到直播間的過程中，發現很多地區的農產品標準化程度不高，農產品供應鏈比較落后，包裝、冷鏈、物流、倉儲等不成熟。

最初在直播間賣水果期間，薇婭收到過很多消費者的投訴，當時的冷鏈物流體系不完善，水果在運輸過程中有不同程度的損耗，再加上生鮮行業標準化程度低，導致消費者的購買體驗很不好。后來薇婭和團隊做了復盤，在之后的選品過程中，更重視產品整個生命周期的品控，也和商家一起推動產品和服務標準化，提升消費者的消費體驗。

“作為淘寶主播的最大價值，是讓有價值的產品遇到真正有需求的人。”薇婭喜歡跟粉絲聊天，享受把好物推薦給粉絲的過程，每當有粉絲反饋說買到了他們需要的產品、產品很好用，薇婭就特別有成就感。薇婭和團隊會盡力去滿足消費者任何的商品需求，比如房子、汽車甚至“火箭”。

直播也需創新

直播電商和不同商品品類的結合，也創造了更多新的直播形式。家裝節期間，薇婭和團隊把直播間搬到了樣板房，用走播的形式帶粉絲、消費者邊逛邊看，其中實地體驗的每一件產品都實時下單購買。后來薇婭還嘗試過直播特斯拉新車試駕，讓粉絲、消費者可以在直播間近距離感受新車性能。

2019年9月，薇婭團隊啟動了“薇婭魅力中國行”扶貧公益項目，先后到云南、安徽、青海、湖北、陜西等11個省份。薇婭把電商經驗帶到當地，在促進農產品線上銷售的同時，帶動當地農產品品牌化、標準化和產業化發展，對當地起到“造血式” 的幫扶作用。薇婭說：“我特別高興，在我們去過的很多地方，不少縣長、農民伯伯也開始在自己直播講解他們的農產品。”

直播電商行業剛興起。前面4年，薇婭和所有從業者一樣都在摸索、學習，外界也在開始認知和理解直播電商。在薇婭看來，隨著直播電商的場景化、內容和服務創新、技術革新，這個新興的行業還有很大的想象空間。同時，直播電商會有更完善的行業規范，給所有從業者以正確的引導。

薇婭說：“要成為一名優秀主播，我覺得首先要了解直播間的產品，成分、特點、適合什么樣的人用、什么樣的人不能用、有什么注意事項等等，這些主播自己要清楚；其次是要了解直播間的粉絲和消費者。電商主播是粉絲、消費者和商家之間的橋梁，只有充分了解粉絲和消費者的需求，才能把優質的、對的產品推薦給有需要的、對的人。”

繼續拓展直播電商的邊界

電商直播是一個高負荷、快節奏的工作，要同時承擔產品導購、產品講解、客服等多重角色，而且直播過程不能出錯；下了直播，要去仔細復盤每一件產品的銷售情況、直播間的反饋，發現問題要在第二天進直播間前做改進；同時要關注相關領域的技術革新，在選品、直播間玩法、技術運用等方面繼續摸索，發掘直播電商的更多可能。只有對這份工作保持激情和專注，才能堅持數年如一日，精益求精。

畢竟，電商直播行業就是建立在主播和粉絲、消費者的信任關系之上的。信任感是粉絲、消費者愿意下單購買的基礎，而持續的回購會讓這種信任感越來越深，但只要出現一次產品問題，這個信任體系就可能頃刻瓦解。

去年疫情期間，直播電商對加速經濟復蘇起到了關鍵的作用。疫情也倒逼薇婭在短時間內和各個行業一同做出了更多新的嘗試。在這段特殊時期薇婭的直播間完成了很多“第一次” ——第一次把房地產樣板房搬進直播間、帶大家直播看房、同時普及購房的知識；第一次賣火箭運載發射服務，讓更多人了解中國的商業航天；第一次到進博會直播，帶大家云上逛進博，幫助全球深受疫情之困的企業打開中國市場……武漢解禁后，薇婭和團隊去了武漢，幫助那里的企業通過直播的方式快速復工復產；疫情得到控制后，薇婭還把全國各地優質的旅游資源帶到直播間，幫助旅游行業快速復蘇。

薇婭表示：“新的一年，我會繼續拓展直播電商的邊界，甄選更多全球好物，滿足直播間不同人群多元的消費需求。同時，我也不會停下公益助農的腳步。”