巨量千川分行業人群特征與投放策略

——服飾行業

「年貨節」這個電商節點對于國人來說有著天然的情感鏈接優勢，新年穿新衣也逐漸演變成為過新年的一種傳統習俗，隨之而來的市場需求也應運而生。正是由于年貨節的節點特性，「新年購新衣」呈現出無地域區分、無明顯年齡斷層、無職業劃分等圈層特點，形成一種用戶自發行為。

可以說，服飾行業正迎來一個全面撬動全人群用戶的絕佳時機，面對這塊潛力市場，巨量千川為服飾商家提供了詳細的行業人群解讀以及對應的策略玩法，以此助力服飾商家在本次年貨節中拔得頭籌。

一、掌握主流人群特征，攻略快人一步

據統計，女性、中高線城市群體是抖音服飾的核心消費人群。女性占比超70%，其中24-40歲是主力消費人群，超過60%的購買者在中高線城市。在此基礎上，我們對短視頻用戶和直播用戶有了進一步洞察。

短視頻用戶：主流消費人群為核心，有一定的熟齡化特征

直播用戶：以感性消費或價格敏感群體為主，女性、輕熟派和下沉市場較活躍

二、新鮮出爐，四大重點類目策略搶先看

本次年貨節巨量千川選取目前市場占比盤量及市場增速空間較大的4個重點類目（男裝、女裝、童裝、內衣褲襪），結合其行業特征，為大家進行詳細的人群策略推薦及行業策略解讀；其中新興品牌有著較大的潛力空間，商家可重點關注。

女裝

裙裝和褲裝關注度超七成，且明顯受特征人群、新品和功能驅動。基于以上行業特征，商家可主攻女裝-30天購物車點擊人群、時尚穿搭人群以及服裝配飾行業30天廣告點擊/轉化人群。廣告投放注重品效合一，利用明星/達人影響力為品牌背書，通過聯名種草進行全平臺宣發，以促成直播間轉化。同時，直播主要以品牌直播，形成自身固定購買群體，樹立自身品牌形象。

男裝

褲裝關注度居首，T恤、Polo衫增速高，折扣和功能需求較強，因此商家可定向投放男裝-30天購物車點擊人群和有車人群。在直播領域，商家可以品牌自播為主，鎖定男性目標群體，同時擴增女性圈層。

童裝童鞋

連體衣、裙裝、套裝居首，需求逐漸走向IP同款化、功能化、多元風格化。根據該行業特征，商家可重點關注童裝-30天購物車點擊人群、母嬰行業有消費人群、母嬰行業達人粉絲人群，重視母嬰行業達人種草和宣傳，采取達播+自播形式提升品牌聲量。

內衣褲襪

無尺碼舒適健康、適合專業運動的特征讓新興品牌快速崛起，同時明星達人的種草背書擴大了品牌影響力。商家可聚焦于內衣褲襪品牌人群和內衣褲襪-30天購物車點擊/購買人群，側重短視頻帶貨及引流，內容以達人/明星種草、產品測評/口播、情景劇口播為主。值得注意的是，內衣為直播限制類目，品牌自播及投放流程，需參考《服飾類商品發布規范》。

三、分階段投放策略在手，ROI不用愁

整體策略建議

年貨節整體素材建議

文案標題要點：直接體現優惠信息，即滿減、買贈、包郵等用戶權益信息

視頻核心要點：獨特賣點+功能效果+優惠信息+引導購買提示

突出年貨節場景：年貨節送禮場景+新年包裝+品牌名稱露出

蓄水期

重點做測品的動作，短視頻場景可主打新年賣點商品進行測試，素材配合年貨節場景，快速探索出最優轉化人群，為爆發期 GMV增長繼續數據基礎；直播場景沉淀種子人群，適當增加年貨節元素，提前營造節日氛圍。

a、短視頻場景

（1）選品

主打新年賣點商品優先測試

清倉商品主打低價路線搶量，建議降低售價主打價格賣點

歷史爆品可嘗試拍攝新素材重新上線測試

（2）投放

賬戶素材計劃儲備

探索最優轉化人群，提高競爭力

提高10%-20%出價；

新建計劃測試新的定向組合

b、直播場景

（1）人

達人混場/專場全面觸達目標用戶群里，帶動粉絲進行傳播，引爆粉絲人群

品牌自播承接達人/明星前期引爆流量，持續在直播間進行轉化

（2）貨

根據前期測試出來潛力品，配合廣告引流重點推薦，引爆單品

（3）場

根據前期測試出來潛力品，配合廣告引流重點推薦，引爆單品

（4）投放

建議投放資源：

品牌廣告：定向回籠高潛粉絲同時拓展更多機會人群，助力更多機會人群

巨量千川：配合特定營銷場景快速轉化，保證基礎GMV

開播前20分鐘主要投放直播間觀看+直播間停留等淺度互贊華目標，快速提升人氣

爆款/引流品上架后，以為直播間成交為主，引入更多精準用戶

爆發期

重點在打高GMV,短視頻場景在可繼續保持上階段投放產品，并在原有基礎上適當放開定向，提高賬戶競爭力；直播場景，以轉化為最終目標，可疊加使用秒殺品及廣告投放雙重措施，為直播間引流。

a、短視頻場景

（1）選品

沿用前期測試出的跑量商品持續投放，該階段整體配套體系響應慢（供應鏈、物流、在崗員工減少，不建議更換產品

（2）投放

整體賬戶結構調整，計劃優勝劣汰

保持賬戶競爭力，擴大可觸達人群量級

新建素材/定向放開+穩定合理出價

及時維護短視頻/商品詳情頁評論

b、直播場景

(1)人

品牌自播間可沿用上周期高轉化爆單主播

(2)貨

適當增加貨品組合，：以爆品易銷售的優勢搭配非爆品的利潤優勢，拉高客單價

關聯大促的消費場景：選擇合適產品組合成新年場景性產品，帶動節點消費

帶動新品售賣：以成熟的商品搭配新品捆包售賣，帶動新品售賣

(3)場

直播間場景可以新年為主，多選用紅包和紅色元素，營造節日氛圍

(4)投放

以直播間成交為主要目標

優先級排序：直播間成交＞商品按鈕點擊＞直播間停留＞直播間觀看

定向建議

抖音達人定向：行業頭部達人（下單&購物車點擊人群）、競品賬號粉絲人群

行業品類人群：高相關品類購買人群

自定義人群標簽：通過搜索數據和行為數據構建精細人群標簽

結語

在以往的大促節前中，涌現出很多人貨場天花板級別的商家自播間，品牌攜手巨量千川打響了區別價值促銷戰以外的營銷之戰。本次年貨節巨量千川為商家提供了優質策略，商家可根據行業特征，結合巨量千川為大家提供的各種產品能力及活動玩法，進行更細致的策略調優，激發生意新可能。