如果說一年多前跨境電商剛興起時拼的是“爆款”，2016年則拼的是發掘潛在爆款的眼光。極強媒體屬性的電商平臺，商品就是與用戶溝通的重要“語言”之一，往往也決定了平臺的“氣質”，對于追求品質的海淘er來說，有的時候，“氣質”比價格更重要。
QuestMobile數據顯示，跨境電商APP的用戶女性占到了六成以上份額；跨境電商用戶的比例構成上，一線城市相比二三線城市高出了一倍。而這部分人群在“買買買”方面既有購買力又有行動力，秒下動輒上千的瓶瓶罐罐是他們的日常，他們留在一個平臺的理由除了價格還有一個更重要的考量因素：這個平臺是不是能夠持續幫我發掘“有療效”的好產品。
商品頁面：小紅書(左)+網易考拉海購(右)
主打女性購物的平臺“小紅書”在選品上的功力可圈可點，這很大程度上要歸功于它的社區形態，達人們生產的UGC內容是小紅書選品的主要思路，社區中曝光量高和口碑好的產品一般都會被引進到福利社中。小紅書在選品上的“品位”，也慢慢培養起用戶對其推薦商品的信賴感，從而收獲了一批忠實用戶。
不過這樣的選品方式也會有一定的“延時”，從一件商品在社區里火起來，到把它搬到福利社，這中間還要經過尋找供應商、談判、采購等諸多環節......那么，平臺是不是能直接“預感”出潛在的爆款呢？
網易考拉海購(以下簡稱“網易考拉”)算是跨境電商的后來者，但截止2016年8月，考拉在倉儲容量(15.2萬平方米，待建)、供應鏈完善等方面曬出了不錯的成績單，很多人把這些歸于“好出身”帶來的資金、流量、價格優勢，而事實上，平臺的選品功力是被忽略的一個重要因素。
事實上，很多跨境商品尤其是爆款，由于價格透明，平臺的利潤是很薄的。尤其是在“4.8電商新政”出來之后，沖擊最大的就是走保稅倉模式的跨境電商，這類電商往往走的都是爆款低價策略，稅改后帶來的漲價壓力，也逼退了不少走這種模式又缺乏資金后盾的小平臺。
跨境電商本已是紅海，當一些老牌的B2C平臺在選品上定位不清，當他們在一二線、三四線城市的消費者之間來回搖擺時，網易考拉這一批后來者，卻依靠找到精準消費群體和選品功力顯示出實力。
從標品到非標品的遷移如何改變了選品思路
跨境購物的興起，起初是源于國內消費者的需求和國內商品生產、保障之間的矛盾，一方面是標品的質量和信任問題，另一方面則是非標品的小眾需求集合而成的長尾需求。
一位負責網易考拉供應鏈的人士告訴鈦媒體記者，“從去年初上線運營以來，網易考拉也經歷了跨境電商市場從起步到逐漸成熟的過程，用戶需求在當中有兩個變化”。兩個顯著的趨勢包括：
其一，套用房產行業的說法，從剛需型向改善型的變化；其二，從標品到非標品的演變，這導致跨境電商市場爭奪戰場也遷移到“非標品”上。
例如早期，跨境電商用戶主要集中在母嬰群體，并且隨海淘模式的普及，從一二線城市快速向三四線城市蔓延，奶粉、紙尿褲，德愛、牛欄、花王、大王、尤妮佳，是當時的跨境電商用戶需求最集中的類目和品牌。
也因此在去年上半年，整個行業圍繞這幾個明確的目標發起競爭。大家熟悉的“紙尿褲大戰”，以及當時全行業異常頻繁的價格戰，都圍繞著的這些類目和品牌進行，競爭的關鍵在于貨源(是否品質可靠、是否供應充足)和價格。
所以在選品上，更多是對于突出需求的滿足。在這期間，網易考拉海購的選品團隊針對這部分商品做出了供應鏈上的優化，包括供應商的不斷溯源和調整，采購成本、推廣成本的壓縮等。
大體上從去年年中開始，用戶需求演化進入第二階段。在用戶通過母嬰類產品建立起對跨境購物行為的習慣，并且積累了對平臺在商品、價格、服務的認可和信賴之后，開始逐漸從購買母嬰用品，轉向對自身的關注。于是，美妝、日用、個人護理、服飾箱包類商品，開始迎來快速增長。
從去年春季開始，網易考拉開始尋求在上述類型商品的官方合作，從美迪惠爾到LG生活健康到高麗雅娜等等，網易考拉逐步和一大批日韓快消品牌簽署合作，上線了大量中國用戶熟知的SKU。
該供應鏈負責人告訴鈦媒體，網易考拉在隨后的品類和商品拓展都遵循了類似的路徑：預先洞察用戶需求、提前布局、“風”來時已經有所準備。
在品類的推動下，考拉的用戶群像在經過沉淀后逐漸清晰——25歲至35歲，一二線城市的年輕女性為主，普遍家庭收入較高，對于商品品質的需求高于價格。
對于現有的這部分用戶，網易考拉通過用戶反饋、問卷、消費關聯軌跡、搜索行為數據、試用活動等方式獲得未來選品的判斷依據；對于新用戶，網易考拉會通過海外市場調研、國內市場分析、網易各產品的信息同步，尤其是與媒體和社交業務的數據打通，來發掘未來的消費需求趨勢。
不靠買手，如何“預感”爆款？
“買手模式”在跨境電商市場上是一直被推崇的模式，也就是說，通過一些身居海外的人入駐平臺，售賣個人或團隊在當地零售渠道所引進的商品的模式。在供應鏈尚不成熟之前，這種模式無疑可以很好的解決品類問題；不過品質、服務難把控是一大問題，這類平臺爆出最多的就是假貨問題。
采取自營和批量直采模式的網易考拉將自己的模式稱為“采購模式”。
網易考拉的采購團隊占到員工總數的1/4，在不同類目之下都會有各自專業的采購團隊，他們日常穿梭于全球品牌商、連鎖商超品牌、供應商、商品展會等等場合。
同時，網易考拉海購在日本、韓國、美國、德國、意大利、澳新、港臺等地設立了分支機構，并且引入了解當地及周邊市場和文化、擁有豐富零售及采購經驗的人員組建團隊，深入挖掘、考察海外市場的商品和消費趨勢，發掘和引進適合國內用戶的商品，與全球品牌建立深入的合作關系。
在具體的選品標準上，網易考拉海購遵循“資源、文化、科技、品牌”的四維選品法則，相對于單打獨斗“買手模式”，網易考拉遍布全球的采購團隊和分支機構通過深入當地市場，可以更加了解不同國家和地區的優勢，從而將一件商品的價值放到全球橫向對比的維度上來做考量，最終確定選品策略。
網易考拉團隊內部還有一個不成文的要求——采購、招商、運營、市場、供應鏈管理團隊每一個人都具備選品思維，也不斷在工作中培養各個崗位的每位員工有獲得精準選品的感覺。
目前被眾消費者熟知的碧然德水壺、比那氏漱口水、泰國乳膠枕、THE LAUNDRESS衣物除皺噴霧等等一些的爆款商品，就是孵化自網易考拉海購。
當然，聯合品牌商一起“炒爆”某款商品也是網易考拉同品牌商常見的合作推廣方式。不過，單純靠營銷技巧去“炒”爆款并非考拉期望的方式，“在大的方向上，網易考拉海購希望去為中國用戶找到高品質、高性價比的商品，所以商品本身具備足夠的價值是第一位的；目前，比起賺錢，網易考拉更愛惜自己的品牌。”網易考拉市場負責人告訴鈦媒體。
網易考拉把自己定義為一家“媒體驅動型的電商平臺”，“媒體驅動”可以理解為是網易的內外部媒體資源、多年媒體經驗、覆蓋多場景的產品矩陣，所帶來的生產和運營優質內容的能力和渠道。
跨境電商新政下的生存競賽
國家財政部、海關總署、國家稅務總局等官方機構在今年4月要求“自4月8日起實施”的跨境電商監管新政，后來被延期(過渡期的截止期為2017年5月11日)，但依然對行業造成了很大的沖擊。
業內人士告訴鈦媒體，大家的擔心是“新出的清單是否會限制掉部分品類”，幸好兩批正面清單出來后，基本上囊括了跨境電商所需的所有品類，但長遠來看，仍然會極大地限制住跨境電商品類的增長。
另外，新政施行以后發運的商品，必須按照一般貿易要求提供通關單，化妝品、保健品等商品還須在食藥總局注冊備案，而辦理許可批件、備案等手續需要一個漫長的周期，這勢必會影響新品引入的速度；并且，稅改后走保稅區模式的跨境電商還將面臨漲價的壓力，這對于拼速度、比價格的跨境電商來說無疑是噩夢。
網易考拉在新政出臺時曾回應稱，隨著稅改的實施，各家電商平臺會面臨更大的成本支出，包括流量等支出項目，在更為激烈的競爭環境下，這種代價會變得更高。由于背后有流量支撐，沒有流量困擾的網易考拉海購在商品價格上會具備優勢。
網易考拉也選擇了壓縮中間成本以及對商品平均利潤率的合理降低，最終是為保證你在平臺上看到的依然是“優惠價格”，考拉自營模式的定價優勢由此顯現。
不過，4.8新政“緩刑”的這段時間里還存在著諸多變數，跨境電商一年后是否會遭遇“熔斷”，所有的競爭者都在等待一份多方博弈的最終結果。(來源：鈦媒體；編選：中國電子商務研究中心）