醫藥零售，拼的就是流量與人氣，傳統連鎖藥店依靠門店位置等搶占客流，線上醫藥零售企業——醫藥電商以往更多的是通過燒錢推廣的方式換取用戶數量，以確保流量與人氣。

然而，隨著醫藥電商大部分流量的入口都被各大平臺所占領，且各大平臺開始運營自營模式，把流量導入到其自主銷售網絡后，醫藥電商企業的流量無疑會被截取，不得不采用其他運營成本更高的方式，尋找新的風口，為醫藥電商企業創造引流機會。

面對流量成本的上升，各大醫藥電商品牌企業是如何突圍的？他們又有哪些做法值得行業借鑒？會不會出現新的風口呢？

借力內容營銷，打造“意見領袖”

在引入流量方面，醫藥電商過往主要通過關鍵詞優化、門戶網站廣告、社區營銷、DM直投、線下活動等方式吸引客流，然后再以突出的賣點宣傳與優美的照片陳列模式，吸引消費者點擊了解并購買。

然而在此過程中，轉化率較低始終是行業難以解決的問題，尤其是在大平臺上引流，品牌企業即便投入巨資吸引了客流，但這些用戶在平臺上搜索出大量的商品，會陷入選擇困難癥，流量轉化依然是第一大問題。

參考《邏輯思維》、《曉松奇談》、papi醬等內容平臺，他們都聚集了大量的流量，且并沒有像很多電商網站那樣每天都燒大筆的推廣費去傳播，完全是靠著優質的內容實現自傳播、推廣。顯然可見，依靠內容創造客流引導的場景，是完全可以實現的。

其實在行業中，已有不少品牌醫藥電商企業，如平安好醫生、百秀大藥房、德開大藥房、1藥網等，都在嘗試內容引流的相關模式。德開大藥房平臺事業部總經理邱洪波就認為，通過內容直播等模式，打造意見領袖，能迅速起到聚集粉絲群體、營造銷售氛圍、創造交流條件、提升用戶信任、完成客服講解、降低營銷成本等效果。

“而且，直播過程中搶優惠券與紅包等功能，以及商品的導購鏈接，能夠實現用戶‘邊聽邊看邊玩邊買’的體驗，提升客戶購買轉化率。我們嘗試過淘寶和新媒體渠道直播，前期的策劃工作非常重要，只要有好的內容，可以在短時間內迅速引爆客流、產品和店鋪。” 邱洪波如此介紹道。

創建醫生團隊，占領輿論先機

在通過網絡直播方式打造意見領袖的同時，考慮到藥品零售與醫藥健康是相對專業的范疇與領域，不少企業也會引入醫生資源，借助他們的專業知識，為企業建立專業品牌形象，以滿足對健康有深度需求的客流。

畢竟醫藥醫療自帶的專業壁壘讓大多數消費者望而卻步：繁雜的專業詞匯術語，甚至有很多常人念都念不準的生詞生字，這些阻礙了消費者對科學用藥及健康類資訊了解的意愿，唯有醫生以大眾化的語言降低這些專業壁壘，才能以更便捷的方式滿足患者的健康需求，這無疑也是吸引患者的最有效手段之一。

事實也的確如此，據記者觀察，包括北京好藥師、七樂康、1藥網、健客等品牌電商企業，從去年開始就開展互聯網醫院項目，為吸納醫生資源做準備，其中七樂康更是在今年6月份在成都舉辦的第三屆中國醫生集團大會上，宣布推出“10億醫生創業基金”、“互聯網醫院智庫”等項目，以吸引更多醫生加入。

對于此種行業現象，北京好藥師CEO蔣志濤向記者表示，隨著大平臺自營模式的推進，不少醫藥電商企業也開始把觸手伸向醫生團體，甚至成立醫生集團，其目的就是以專業服務能力搶占流量。

“雖然現在政策推行醫藥分家，但在實際運行的過程當中，醫與藥是很難分開的，客流都會跟著醫生走，因此誰掌握足夠多的醫生資源，誰就有機會獲取最大量的客戶流量。未來，行業中甚至會出現新的流量平臺，而其特色就是擁有豐富的醫生資源。”蔣志濤如此預判。

多元化服務，擴展平臺邊際

當然，要成立醫生集團并非易事，一方面需要企業有充足的資金做支撐，另一方面也需要政策的持續推進與配合，一旦政策發生任何轉彎，也有可能為企業的醫生集團搭建帶來風險。

因此為了提高企業運營的安全系數，部分醫藥電商企業更多地嘗試以最簡單的方式——擴大經營品類，以達到吸引客流的目的。據百洋商城相關負責人介紹，為了吸引更多客流，其早在去年就開始銷售除藥品、保健品以外的生活用品、食品等，如青島水果、饅頭及各類當地特產等，以擴大百洋商城的用戶基數。

該負責人透露，百洋商城雖然定位為醫藥電商，但從它的命名就可以看出，其服務人群并非僅僅是有健康需求的消費者，未來必將拓展到所有消費群體。“畢竟醫藥消費是剛需，其仍是低頻行為，要降低吸客成本，最簡單的做法就是擴展品類，盡可能地多吸引消費人群。”該負責人如此說道。

無獨有偶，平安好醫生從今年2月起也有類似的戰略，其目前也開始擴大經營品類。平安好醫生副總裁汪坤就向記者介紹，基于平安好醫生的平臺優勢，他們目前除銷售藥品、保健品等健康產品外，還銷售生鮮、日化等眾多產品，通過擴大平臺的品類銷售范圍，吸引更多的用戶在平臺注冊并帶來銷量。在汪坤看來，這種模式既能吸新，又能覆蓋用戶各年齡層，對平安好醫生的流量是很好的補充。

在平安好醫生的長遠規劃中，其甚至期望打通平安集團的內部資源，融合包括金融、保險等在內的多種業務，以多元化的服務滿足消費者的不同層次需求。“隨著行業的發展，醫藥電商企業即便有自身的特殊定位，產品、服務的邊際也會越來越廣闊，行業必然會進行多種嘗試、跨界嘗試，才能降低吸客成本，有效提升企業運營效益。”汪坤如此說道。