“物流行業的交易類似于大海上漂浮的冰山，陌生交易只是海面上的小部分，‘熟人交易’才是海面下的大頭。”1月19日，維天運通董事長馮雷在公司舉辦的“互聯網+物流”戰略發布會上一針見血地指出：“熟關系才是物流行業的先進生產力。” 

　　作為一位已經在行業摸爬滾打13年的物流老兵，馮雷可謂一語道破了“熟人交易”盛行的物流行業“潛規則”。 

　　統計數據顯示，目前全國公路運輸市場大約有85%以上的交易是基于“熟關系”的基礎，并且有業內專家預測，這種“熟人交易”以后還會更加高頻發生。 

　　1. 

　　物流業盛行“熟人交易” 

　　我國物流行業的發展經歷了幾個不同階段，在每一個階段中，行業里各個角色之間的關系都是不一樣的。從2000年開始，物流業處于行業暴漲時期，伴隨著高速路迅速成網、行業管制早已放松、民間資本迅速增加等因素，出現了大量買車跑運輸的個體戶和個體信息經營戶。在這個時期，物流服務的交易雙方大部分互不相識，以陌生交易居多。 

　　而自2005年以來，情況逐漸發生了變化。隨著物流行業習慣和交易流程慢慢穩定，原先進入物流行業的人也漸漸熟悉起來，在這個時期大家開始“拼關系”，有老鄉的找老鄉，有熟人的找熟人，把新東家變成老東家等等。 

　　在社會環境甚至法律環境還不完善的時候，物流商往往只依靠自己的人脈或拼命“拉關系”去創造穩定的生存環境。正是在這個階段，“熟關系”開始出現在物流業，越來越多的物流人希望在業界建立更多“熟關系”。 

　　從本質上來看，物流業現階段之所以盛行“熟人交易”，原因大致如下： 

　　一方面，由于物流服務交易的風險阻力是一般的B2C和B2B業務無法匹敵的，在通常情況下，物流費只占貨值的百分之一，相當于貨物價值的零頭，雙方的交易額僅是物流費用，責任風險卻是貨物全值，而在目前情況下，這種風險阻力是無法依靠花錢補貼或建立信用機制所能解決的； 

　　另一方面，協同成本也是物流業不可忽視的成本之一，比如在物流服務過程中，在哪里裝貨、如何辦手續、路線熟不熟悉、路上有沒有罰款等多重因素都是阻礙物流業互聯網化的小坑。 

　　小坑多了，成本也就高得受不了。因此，想要解決物流風險阻力和協同成本問題，目前除了依靠行業中的“熟關系”來解決，還沒有更好的辦法。 

　　事實上，在“‘熟關系’才是物流行業的先進生產力”這一鮮明觀點提出之前，這里面所說的“熟關系”，并非我們日常思維模式中所理解的“熟”。早期的“熟關系”交易確實有著交易不透明的特點，但是隨著物流行業在線支付等習慣的養成，以及整個社會信用體系的打造和當下熱門的誠信物流圈建立，透明化必然會成為“熟人交易”未來的“新常態”。 

　　于是，有業界人士認為，哪怕在成百上千的“互聯網+”車貨匹配平臺同臺酣戰的當下，物流企業未來仍將以“熟人交易”為主，基于陌生關系的車貨匹配平臺根本沒有機會。 

　　2. 

　　“潛規則”決定成敗 

　　“神盾快運”的倒閉也成為馮雷觀點的最佳注腳。 

　　今年1月17日，“神盾快運”在其微信公眾號上發布公告，宣布暫停運營，并進入清算程序。當天，神盾快運官方微信向所涉車主和客戶發布了一封公開的致歉信，并在該致歉信中提到： 

　　由于客戶的低頻使用，個性化的要求，‘熟人交易’等原因，雖公司努力加大人力、物力、財力進行大量的推廣和業務拓展，但平臺數據和收入依然不容樂觀；同時開展的大客戶承運業務，回款賬期較長，經常先行墊付運費，運營成本居高不下，業務長期虧損，未能達到盈利狀態，同時導致融資失利。而由于融資失利，公司經營困難，現金流緊張，且業務難以維持可持續經營狀態，為避免過多的損失，經股東會決議，暫停神盾所有平臺相關業務，同時公司進入清算流程。 

　　近期，神盾快運創始人兼CEO張喜龍接受了一家媒體的專訪，深度剖析了“神盾快運”的成立、轉型及失敗原因。 

　　據悉，曾經的“神盾快運”是一家同城貨運平臺，一開始做的是約車業務，在意識到這一業務難以持續后，其主要業務方向改為三類：直送業務負責從客戶總倉到社區倉或店面的專線運輸；神盾鏢局自建社區微倉，承擔貨品的暫存、倉儲前置和快送員的管理（生鮮物流為重點）；神盾快送平臺整合社區快遞員，負責“最后一公里”配送。 

　　在此番創業經歷后，張喜龍得出結論，同城貨運是一個頻率低、非標準化程度高，且基于“熟人交易”的市場，除了在價格上進行補貼外，互聯網物流平臺一般很難吸引普通的貨主和司機進駐。 

　　其中，“熟人交易”是指司機與貨主之間通常已經非常熟悉，他們的交易也是基于這層“熟關系”。而“互聯網+”物流平臺想要打破這種“熟人交易”模式，其實非常困難，除非能夠提供比“熟人交易”更加便宜的定價，貨主才愿意花時間去聯系和等待平臺司機，并且萬一平臺司機因為堵車之類的原因過不去耽誤其發貨的話，貨主寧愿用“家門口”比較熟悉的司機。 

　　綜上所述，無論是從神盾快運的公開致歉信，還是張喜龍本人的反思都可以發現，“熟人交易”無疑是致使“神盾快運”最終走向死亡的原因之一。 

　　3. 

　　解決兩大難題 

　　一些物流平臺抵觸“熟人交易”這一行業潛規則，并宣稱：“不能突破‘熟人交易’就不可能實現海量交易，沒有海量交易就沒有智能撮合！” 

　　其實“熟關系”的產生是由物流行業自然進化發展帶來的，它是一種趨勢，是一種先進生產力。說“熟關系”是物流行業的先進生產力，除了因為它解決了“風控+協同”兩大難題之外，同時還對建立有序的行業環境及良性的優勝劣汰起著至關重要的作用。如何運用互聯網的工具，對其進行優化，使其成為促進物流行業轉型升級的重要因素，就是線下物流平臺要做的事情。 

　　那么，到底如何理解這種作為物流行業先進生產力的“熟關系”呢？ 

　　業界人士對“熟關系”的名詞解釋是：基于物流行業生態鏈中各個角色良性發展的需求，通過建立相互間的信任及提高彼此協同效率，在實現各個角色價值最大化的同時取得效益最大化的關系。 

　　當前，我國物流市場依然龐大而散亂，缺乏統一的服務標準和服務流程，市場準入門檻較低，丟貨、欠款的現象比比皆是。這個大環境下，“熟關系”便凸顯出優勢。 

　　長期合作形成的良好關系，加上彼此的信任，都大大減少了不良事件發生的概率，對于形成規范、有序、良性發展的市場環境有著非常重要的影響，這便是“熟關系”幫助物流行業形成秩序的優勢；另一方面，即便在有序的市場環境中，我們依然會面臨優勝劣汰的選擇，尤其是目前整個物流行業存在運力過剩的情況，此時“熟關系”依然可以發揮它的價值。 

　　具體而言，“熟關系”有明顯的聚攏效應，會產生一種良性的優勝略汰法則。既可以幫助物流企業集中優質運力到運力池中，同時也會自動淘汰那些不具備進化能力及缺乏誠信的物流企業，使得市場更加集中化、標準化，這在無形之中也契合了供給側改革中所提到的“去產能”，有利于推動物流行業的進一步發展。 

　　4. 

　　最大的壁壘是時間 

　　業界人士認為，當下在“熟關系”交易中重點要解決透明的問題。 

　　而從目前的情況來看，通過“大數據”可以有效解決這一問題。 

　　一方面，在物流平臺上積累大量的合作車輛數據、交易服務數據、運單透明數據，并且物流平臺自有的“數據分析模塊”，將數據轉化成可支撐交易發生的管理工具，通過一次次交易的產生及數據積累，必然會沉淀一批可重復使用的“熟關系”運力資源； 

　　另一方面，物流平臺企業信息數據、在線支付交易數據的積累，也會反過來凸顯出企業的產能與信用情況。 

　　因此，“熟關系”的最終目的是生態優化，最大的壁壘是時間。 

　　雖然“熟關系”是物流行業的先進生產力，但是僅僅靠“熟關系”是解決不了問題的，好運回程的曾總也表示這不是物流的最終目的。最終想做的，是基于“熟關系”的基礎，為物流產業生態鏈中的各個環節輸出優質資源，建立鏈條中各個角色良性運轉的標準流程，實現不同層次運力資源和運力需求之間的標準化互聯，最終實現整個物流生態的優化升級。這個過程的實現需要時間的沉淀。 

　　“熟關系”固然好，但基本靠熬。 

　　不難理解，絕大部分的“熟關系”也都來源于陌生關系，即便是從字面理解也是需要一定的時間積累。因此，物流企業建立“熟交易”沒有其他的捷徑，只有跟自己的客戶企業一起熬時間。無論是抵觸“熟人交易”也好，抑或是迎合“熟人交易”也罷，兩者之間并沒有對錯之分，只不過發展階段不同。謀定而后動，只有在現階段順應物流業“熟人交易”的大潮，才可能會有今后破局“熟人交易”的一天。